Il est difficile de définir le Growth Hacking (également connu sous le nom de marketing de croissance), car il ne s’agit pas d’une méthode que l’on peut appliquer ou copier à la lettre. C’est avant tout l’art de trouver des solutions inattendues, voire d’aller à contre-courant des messages du marketing classique. Le talent du hacker consiste à trouver les méthodes habiles et créatives, pour encourager les prospects à passer à l’action.
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
La meilleure façon de comprendre le Growth Hacking est d’analyser et comprendre quelques exemples réussis :
- Pour lancer la plateforme Facebook et construire sa base d’utilisateurs, Mark Zuckerberg, son créateur, s’est servi de la base de données de son université pour accéder à toutes les photos des étudiants. Il a alors créé leurs profils et les a incités à utiliser son réseau. Puis il s’est servi de cette présence pour prospecter auprès des autres universités.
- Hotmail a invité les destinataires des e-mails à obtenir un compte gratuit en intégrant la signature : “P.S : I love you. Get your free email at Hotmail” en bas de chaque email envoyé. Ainsi, chaque utilisateur s’est transformé en ambassadeur de la marque.
- Dropbox a offert de l’espace de stockage supplémentaire aux personnes agissant comme des « parrains » auprès de nouveaux utilisateurs. Ainsi, l’entreprise encourage les clients à être ambassadeur de la marque afin de bénéficier d’avantages exclusifs.
Vous l’aurez compris, pour se servir au mieux de la méthode du marketing de croissance, le plus important est d’utiliser des moyens astucieux pour atteindre les objectifs. Les méthodes sont illimitées et prennent de nombreuses formes, mais l’objectif est toujours le même : la croissance.
Pour résumer, le Growth Hacking sert à augmenter rapidement votre communauté, le nombre d’utilisateurs et le nombre de clients en s’appuyant sur les maîtres-mots : expérimentation, curiosité et innovation.
Comment augmenter la croissance de mon entreprise rapidement avec le Growth Hacking ?
Pour obtenir un Growth Hacking efficace, il faut travailler autour du funnel de vente, le processus par lequel les utilisateurs passent lorsqu’ils se dirigent vers leur objectif final, la vente !
Ce tunnel de conversion est formalisé selon plusieurs étapes :
- Acquisition : la première condition pour la réussite de toutes entreprises est l’obtention de trafic. Avant de vendre votre produit, vous devez le faire connaître. Pour cela, tous les moyens doivent être utilisés afin d’obtenir des visiteurs.
Exemple : Tinder a gagné ses premiers utilisateurs en organisant des soirées sur les campus d’universités. Pour participer à la soirée, vous deviez installer Tinder sur votre téléphone. C’est de cette manière que Tinder a conquis ses 15 000 premiers utilisateurs. - Activation : les visiteurs doivent ainsi être transformés en leads, c’est-à-dire devenir des utilisateurs (en s’inscrivant à la newsletter, en utilisant un forum, …). Plus les visiteurs acquis sont qualifiés, plus l’activation sera facile à obtenir.
Exemple : En 2005, Youtube offrait un iPod Nano par jour, par tirage au sort aux utilisateurs qui postaient leurs premières vidéos en ligne. - Rétention : une fois la base de clients acquise, il faut réussir à la garder. Le growth hacker peut jouer un rôle primordial à cette étape. Il doit trouver une solution qui incite les clients à utiliser votre produit ou votre service et à reconsommer.
Exemple : Lors des débuts d’Instagram, initialement prévu pour être une application de géolocalisation, les fondateurs remarquent qu’une fonctionnalité secondaire suscite un vrai engagement : le partage de photos. Ils ont alors opéré un pivot total, centrant l’entièreté du projet autour de cette fonctionnalité, proposant régulièrement de l’ajout de contenu afin de susciter la rétention des utilisateurs. - Recommandation : les recommandations sont une arme redoutable pour élargir votre audience, le bouche-à-oreille est sans doute la méthode de communication la plus ancienne, mais aussi l’une des plus efficaces.
Exemple : Snapchat en est l’exemple parfait. Alors que l’application n’arrivait pas à décoller, la mère d’un des fondateurs a parlé de l’application à sa nièce, laquelle en a à son tour parlé dans son lycée. Facebook étant bloqué sur les iPads du lycée, les lycéens se sont emparés de Snapchat. Bref, l’effet boule de neige s’est enclenché. - Revenu : ce n’est qu’après avoir acquis une audience qualifiée et fidèle que la dernière étape intervient. Dans cet entonnoir, chaque étape dépend fortement de celles qui la précèdent. Ce n’est qu’en comprenant cela que cette méthode pourra assurer la réussite de votre entreprise.
Le Growth Hacking est-il le bon choix pour faire décoller mon entreprise ?
Les techniques de Growth Hacking s’adressent aussi bien aux TPE et PME, qu’aux startups et aux entreprises matures. Contrairement au marketing classique, cette stratégie de croissance est particulièrement intéressante pour les entreprises qui démarrent.
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